在零擔(dān)物流市場(chǎng)的今天，運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高、政策管控越來(lái)越嚴(yán)格，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、生意越來(lái)越難做。而品牌塑造與推廣價(jià)值尤為凸顯，這需要系統(tǒng)的營(yíng)銷思維和手段作支撐。
一、樹立正確的營(yíng)銷理念
物流行業(yè)，做的是服務(wù)，必須樹立“服務(wù)就是產(chǎn)品”的理念。物流需要精細(xì)化管理，服務(wù)才能讓客戶滿意?？蛻魸M意了業(yè)務(wù)才不會(huì)流失，客戶的發(fā)貨量也會(huì)增加，客戶也愿意幫我們宣傳。很多公司多年下來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就是突破不了瓶頸，因?yàn)榭蛻袅魇屎芨摺?/span>
二、做透市場(chǎng)調(diào)查，打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
現(xiàn)在大家都在搞同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，同線路物流價(jià)格越來(lái)越低，公司的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本卻越來(lái)越高，這樣就是形成了惡性循環(huán)。而大家的共識(shí)是公司沒有錢賺，怎么可能提供更好的服務(wù)？但是沒有好的服務(wù)，客戶必然會(huì)流失。
破冰之策是做透市場(chǎng)調(diào)查，打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。充分了解市場(chǎng)狀況、客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，把自己的核心優(yōu)勢(shì)放大，設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)的產(chǎn)品以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，把公司存在的短板問題逐步解決掉，這樣公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。秉持以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主要手段，在終端兩頭提供個(gè)性化服務(wù)，以增加客戶對(duì)公司黏性，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
三、掌握物流銷售技巧
1、電話銷售
可以幫助企業(yè)降低銷售成本，提高銷售效率，更有效利用資源，擴(kuò)大品牌影響力。還可以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，更清楚地直接把握客戶的需求。電話銷售的前提是，要準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶，否則即使打出再多的電話也是無(wú)效的；要有準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，打最少的電話找出最多的需求；要有良好的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，最重要的是怎么樣建立與客戶的信任關(guān)系。
電話前的準(zhǔn)備：
①明確打電話的目的和目標(biāo)
②為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題，至少要6個(gè)
③設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題，并做好準(zhǔn)備
④設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情，并做好準(zhǔn)備
⑤所需資料的準(zhǔn)備，絕對(duì)不能讓客戶在電話中等待太久
⑥態(tài)度上做好準(zhǔn)備，一定要保持微笑
設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白：
①自我介紹
②相關(guān)的人或者物的說(shuō)明。不要一上來(lái)就說(shuō)自己是銷售什么產(chǎn)品的，顯得比較的唐突。如果搭建起信任的橋梁，就更加容易建立起開始的關(guān)系，也便于更好更快地去溝通。
③介紹打電話的目的，突出對(duì)客戶的好處。比如：廖經(jīng)理你好，前幾天我跟你的朋友陳經(jīng)理討論過，如何降低企業(yè)物流成本的問題，他提起你在這方面非常的專業(yè)，建議我一定要跟你聯(lián)系一下，今天就是想跟你簡(jiǎn)單地作一個(gè)交流。
④確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性
⑤轉(zhuǎn)向性探詢需求
⑥開場(chǎng)一定要熟練
根據(jù)客戶需求，推薦服務(wù)：
①向客戶表示了解其需求
②將客戶需求與我們的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合
③確認(rèn)客戶是否認(rèn)同，確定下一步行動(dòng)計(jì)劃
2、免費(fèi)試發(fā)營(yíng)銷
針對(duì)公司實(shí)際情況，為了吸引客戶成交，可以制定“特定客戶免費(fèi)試發(fā)”產(chǎn)品服務(wù)，讓客戶先感受一下公司的服務(wù)，用服務(wù)打動(dòng)客戶。
3、“差異化”銷售
針對(duì)一些比較大的客戶，在做物流方案及報(bào)價(jià)的時(shí)候，要把公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)放大。在某些線路上可以采取保本銷售來(lái)吸引客戶，讓客戶感覺公司價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，讓客戶充分有“占便宜”的感覺。其實(shí)客戶在乎的不是價(jià)格的優(yōu)惠，而是這種體驗(yàn)感覺很爽，也可以讓客戶感覺到公司的真誠(chéng)。就是使用一條線路價(jià)格保本，其他線路賺錢的銷售策略。
四、全員營(yíng)銷模式
品牌營(yíng)銷不僅是屬于某個(gè)部門，而是屬于公司的每一個(gè)員工。從基層上至公司管理層，每個(gè)人的行為與形象，對(duì)品牌塑造起到非常重要的作用。公司每個(gè)員工都有自己的人脈和資源，我們需要制定“全員營(yíng)銷模式”方案，調(diào)動(dòng)大家利用工作之余，為公司發(fā)展業(yè)務(wù)與客戶，對(duì)公司和員工來(lái)說(shuō)都是雙贏的好事。
五、物流營(yíng)銷推廣
1、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，借助一些專業(yè)物流推廣平臺(tái)發(fā)布推廣信息。
2、微信公眾號(hào)
在公司微信公眾號(hào)，發(fā)布結(jié)合公司產(chǎn)品及物流方面的軟文推廣。
3、微信朋友圈
公司可以組織全體員工，經(jīng)常發(fā)一些與業(yè)務(wù)有關(guān)的內(nèi)容。當(dāng)然，公司須制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)方案和考核方法，這也是全員營(yíng)銷方案中的一個(gè)組成部分。不僅讓客戶感覺公司團(tuán)建的成功，而且可以增加客戶的信任度。
4、車身廣告及其他方式
公司車身統(tǒng)一形象廣告，也是營(yíng)銷重要組成部分，條件允許的可以做一些路面招牌廣告或其它媒介廣告。
5、圈層活動(dòng)
俗話說(shuō)：“老板的格局，決定企業(yè)的結(jié)局”。對(duì)于龐大的中小物流老板而言，有目的性的參加一些行業(yè)活動(dòng)，既不耽誤日常經(jīng)營(yíng)管理，又能提升自己的眼界和能力。
六、營(yíng)銷分析
我們一切的管理和決策，都需要來(lái)自數(shù)據(jù)分析，這是一些分析常用指標(biāo)：
1、 大客戶檔案建立
2、客戶發(fā)貨量分析月報(bào)表
3、公司業(yè)務(wù)發(fā)展分析報(bào)告
4、營(yíng)銷成本分析報(bào)表
5、人均銷售額分析報(bào)表
6、新客戶增長(zhǎng)率及客戶流失率報(bào)表
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成功的品牌營(yíng)銷，可以幫助物流企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中，取得更大的市場(chǎng)占有率。面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如果你是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，那你就會(huì)有溢價(jià)，你會(huì)擺脫價(jià)格戰(zhàn)，而品牌營(yíng)銷就是在做這件事。
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